— Почему Вы так раздражены, что я пришел в 9:30? — дружелюбно спрашивает итальянец.

— Потому, что по моему плану встреча должна  начаться  ровно в 9:00! — негодует немец.

— Ну так поставьте в плане 9:30 и мы оба будем довольны! — улыбается итальянец.—
Ведь главное — это сама встреча, а не то, когда она состоялась!

 Это пример диалога между представителями различных национальных темпераментов, которых свели вместе бизнес-интересы. Сегодня, когда поле деятельности бизнесменов значительно расширилось, они могут в течение одного дня  перенестись из Сибири в Арабские Эмираты или из Японии в Финляндию для того, чтобы успешно осуществить  деловые переговоры.
 Но, сойдя с трапа самолета, мы немного теряемся: как говорить о бизнесе с человеком, который опоздал на встречу на 30-40 минут? Как предлагать бизнес-сделку, если вас не устраивает обтекаемая форма восточных формулировок? Как сосредоточиться на продажах, если  аудитория оживленно обсуждает футбол?
 Все это будет раздражать вас значительно меньше, если вы поймете и примете НАЦИОНАЛЬНЫЕ особенности ваших деловых партнеров. Изучение этих особенностей обязательно входит в курс подготовки специалистов международного уровня. Ведь результативными можно назвать лишь те переговоры, когда выигрывают ОБЕ стороны.

 Встречи и переговоры бывают разными: интересными и скучными, короткими и долгими, неэффективными и вообще не обязательными. Кроме того, встречаясь с американцами, скандинавами и немцами, вы поймете, что они предпочитают сразу "брать быка за рога". А вот обсуждать деловые вопросы с англичанами и французами без предварительного разговора о погоде (с первыми) или политических скандалах (со вторыми), считается некультурным.
 
 В Японии  формальности являются обязательными и все могут долго, но терпеливо, ждать знака старшего.  Вообще, на Востоке считают, что когда Бог создавал время, он создал его достаточно. Для них время не линейно, а циклично. Поэтому переговоры с Восточно-Азиатскими партнерами самые затяжные.

 Италия и Испания — это солнце, море, пляжи, загорелые кудрявые красавцы и искристое вино. Неудивительно, что за столом переговоров итальянцы и испанцы многословны, экспансивны и эмоциональны. Правда, несмотря на темперамент, они собираются на переговоры не спеша, опаздывая минут на тридцать и, ожидая остальных, обсуждают футбол и семейные проблемы. Плюс ко всему — у них непривычно короткая дистанция "комфортного общения". Так что вам следует чаще улыбаться и не пугаться, если итальянский партнер уж слишком близко подсел к вам.

 Иначе обстоят дела, если ваш партнер по бизнесу —британец. Не удивительно, что основателем дедуктивного метода был именно англичанин. Из истории королевской монархии явствует, что британцы всегда были утонченными дипломатами и мастерами сбора  информации и политического шантажа.  Как правило, это человек с блестящим образованием (чаще всего Оксфорд или Итон), посещает Уимблдон, верит в монархию и консервативную партию. И если вы окончили учебное заведение в Великобритании, вам легко будет придать переговорам атмосферу искренности и прямоты,  поддержать  разговор о домашних любимцах и о погоде, по достоинству оценить знаменитый английский юмор.

 Сейчас основной задачей любой образовательной системы  по принципам современного бизнеса является приведение к единому знаменателю цивилизованных ценностей Востока и Запада, синтез этических принципов и, на основе знания этих принципов, умение договориться о продаже товара.
 Неэффективные деловые переговоры не только не приводят к процветанию бизнеса, но и (в случае, если они произведены неправильно) наносят моральный  ущерб сторонам по национальному признаку.
 И хотя известный американский маркетолог Харви МакКей отметил, что "самый главный пункт контракта всегда отсутствует в нем", в XXI веке преуспевающим менеджером будет тот, кто восприимчив к национальным различиям, особенностям людей страны ваших бизнес интересов.

В статье использованы  материалы из книги
Р.Д. Льюиса "Деловые культуры в
международном бизнесе"